Différence entre marketing B2B et B2C

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Posted by on mars 2, 2021 in | Comments
Différence entre marketing B2B et B2C

Le B2B  signifie business to business , qui fait référence à  des modèles commerciaux  dans lesquels les transactions de biens ou la fourniture de services se produisent  entre deux entreprises (privées ou non) , il est donc principalement lié au commerce de gros, bien qu’il puisse également se référer à la disposition des services et de la consommation de contenu.

Le B2B présente plusieurs avantages pour les entreprises, même s’il est important de noter que les actions B2B et B2C peuvent être menées par la même entreprise (à la fois en parallèle et séquentiellement dans le temps), chacune constituant une phase du processus de vente du bien ou un service.

Gain de temps. Le marketing B2B a pour fonction de créer une image de marque et de favoriser les contacts personnels. Bien que cela implique un processus de consolidation, s’il fonctionne, il est plus facile d’être présent sur le marché que de se limiter à des actions B2C axées sur le client final.

En d’autres termes, être prestigieux ou considéré comme un spécialiste d’un sujet facilite la vente sans tant d’efforts.

Économiser de l’argent. Liée au gain de temps, si le travail B2B a été correctement réalisé, l’image de marque positive qui se crée permettra d’éviter de dépenser plus de ressources que strictement nécessaire sur des actions marketing B2C.

Personnalisation. Étant donné que les biens et services offerts sont de plus en plus similaires et que la concurrence est accrue, offrir quelque chose de différent devient une nécessité du marché.

Le service marketing B2B sert à positionner une entreprise dans le secteur avec sa propre identité, tandis que le B2C travaille avec des éléments émotionnels de nature plus primaire, qui sont ceux qui opèrent chez le consommateur final et qui sont communs.

Facturation plus élevée par client. S’il est vrai que faire un client en B2B est plus compliqué qu’en B2C, à la fois en raison du marché potentiel et de la complexité de la demande (ce qui signifie qu’un achat peut prendre des mois), il est également vrai que le volume de chiffre d’affaires est plus ancien et a tendance à être plus concentré.

Le modèle économique . Un modèle commercial B2B peut être, par exemple, celui des entreprises qui fournissent du contenu Web à d’autres, soit par le biais d’entrées de blog, de tweets, de travaux de positionnement Web ou de réseaux sociaux, de portails promotionnels sur Internet.

Exemples:

Marché.  où certaines entreprises précisent leurs demandes de produits ou de services et d’autres les proposent ou celles dans lesquelles une entreprise n’essaie pas de communiquer avec son client final mais avec des distributeurs, des partenaires, des importateurs ou un autre type d’acheteur professionnel.

Dans le traditionnel . Un exemple de B2B traditionnel concerne l’industrie de la fabrication automobile. Les composants d’un véhicule sont généralement fabriqués par des sociétés différentes et le constructeur automobile les achète indépendamment ».

Email Marketing aux entreprises et aux professionnels , leur permettant de communiquer avec leurs clients finaux et prospects. Si vous n’avez pas encore de compte, nous vous invitons à en créer un gratuitement et sans limite de livraison.

Commerce électronique.  Comme l’achat de biens et de services via le Web via des serveurs sécurisés, par exemple.

Qu’il s’agisse d’acheter une paire de chaussures de course ou d’acheter une technologie marketing pour une organisation, les attentes des clients évoluent. Les consommateurs sont désormais habitués à des expériences transparentes et personnalisées – des entreprises comme Uber, Airbnb, Netflix et bien d’autres ont littéralement changé notre façon de vivre. En fin de compte, chaque acheteur veut les mêmes choses – acheter auprès d’une entreprise avec laquelle il se connecte et qui offre une expérience formidable – qu’il s’agisse d’une entreprise de vêtements de sport, de logiciels ou de tout autre élément intermédiaire. Il ne suffit plus qu’un produit ou un service soit le meilleur de sa catégorie pour qu’un client veuille l’acheter.

Bien sûr, il existe des différences inhérentes dans la façon dont les spécialistes du marketing pensent les deux publics: le B2C se concentre sur une vision précise de l’individu et le B2B se concentre sur une vue unique d’un compte avec de nombreux acheteurs, ce qui complique le parcours de l’acheteur. Cependant, les frontières entre les deux publics s’estompent à mesure que leurs parcours se ressemblent.

Pour répondre à ces besoins et attentes changeants des clients, les spécialistes du marketing B2B et B2C doivent apprendre les uns des autres pour s’adapter et mettre en œuvre un nouvel ensemble de stratégies, tactiques et technologies pour atteindre leurs objectifs. L’objectif est universel: rendre chaque expérience client épique.

De nombreuses entreprises de l’espace B2B font l’erreur d’aborder leur marketing de la même manière qu’elles aborderaient le marketing B2C, puis elles se demandent pourquoi elles n’obtiennent pas de résultats. La raison est simple: les clients B2B et B2C sont très différents dans la manière dont ils choisissent les produits et services à acheter. Par conséquent, l’approche consistant à leur vendre doit tenir compte de ces différences pour être efficace. Voici quelques stratégies que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui pour booster vos conversions B2B.

Pour réussir en tant que vendeur, marketeur ou chef d’entreprise, vous devez savoir exactement qui est votre client. Cela inclut les informations que vous pouvez rechercher vous-même, telles que l’entreprise de cette personne, le titre du poste et la place dans la décision d’achat. Il comprend également le type d’informations générales typiques de la plupart des clients B2B modernes.

1. Utilisez le marketing par e-mail personnalisé

Bien qu’il soit vrai que les acheteurs B2B accordent la priorité aux informations rationnelles et factuelles, il est toujours vrai que les personnes qui prennent des décisions d’achat au nom de vos entreprises cibles ne sont que cela: des personnes. De nombreuses entreprises vont à l’extrême de la rédaction d’e-mails marketing B2B qui sont terne et remplis de jargon commercial, dans le but de paraître «professionnel». Mais ces e-mails ne parviennent généralement pas à engager suffisamment le destinataire pour lui faire creuser davantage pour voir ce que vous avez à offrir.

La personnalisation offre une meilleure alternative. Cela aide à maintenir l’aura de professionnalisme tout en brisant la glace et en rendant le courrier électronique beaucoup plus excitant. La plupart des utilisateurs n’incluent qu’un champ de publipostage avec le prénom du destinataire, mais cela ne suffit pas. Il est essentiel de s’assurer que l’e-mail est rédigé pour cibler cette entreprise individuelle. Vous pouvez le faire en incluant des informations sur l’entreprise dans l’introduction. Par exemple, le simple fait d’ajouter une ligne de félicitations à une entreprise qui vient de recevoir un prix vous aidera immédiatement à vous démarquer. Bien que cela puisse demander plus de recherche, le temps et les efforts vont bien valoir la peine de créer une connexion significative avant de présenter vos produits ou services, en particulier si vous utilisez l’automatisation du marketing par courrier électronique pour accélérer le processus.

2. Tenez à jour vos listes d’appels à froid

Cela s’applique à tous les types d’efforts de sensibilisation marketing, du marketing par e-mail et des médias sociaux aux appels à froid. Avec les appels cependant, les effets peuvent être très dommageables car il y a peu de temps de réaction disponible lors d’un appel, pendant lequel un vendeur sera en mesure de rechercher rapidement et de trouver les informations correctes. Plusieurs études ont montré qu’approcher un prospect avec des informations erronées réduit considérablement les chances de conversion, ce qui est compréhensible. Après tout, si vous ne parvenez pas à obtenir vos données correctement, pourquoi le client devrait-il vous faire confiance pour gérer correctement son entreprise?

La solution est de maintenir à jour vos listes d’appels à froid en faisant réviser régulièrement toutes les informations. En plus d’éviter la perte de crédibilité, la mise à jour des listes permet également de s’assurer que le temps et les ressources ne sont pas dépensés pour traquer des prospects avec peu ou pas de potentiel, comme une entreprise qui a déménagé. Encore une fois, même si cela peut nécessiter un investissement plus important que d’habitude, les économies et les avantages potentiels l’emportent largement sur les coûts.

3. Faites le suivi correctement

Le timing est essentiel lorsqu’il s’agit de convertir des leads B2B. Vous pouvez envoyer le meilleur e-mail, mais le destinataire peut ne pas l’ouvrir simplement parce qu’il était occupé à l’époque et qu’il a oublié par la suite. C’est pourquoi les suivis sont importants. Ils vous aident à augmenter les chances du prospect d’interagir avec votre e-mail, message ou appel. Le Harvard Business Review a révélé que 26,1% des prospects entrants font l’objet d’un suivi dans les cinq minutes et que 35 à 50% des ventes sont généralement remportées par le fournisseur qui répond en premier après qu’un prospect a effectué une demande. De toute évidence, il est important de mettre en place un système qui vous permette de répondre aux clients le plus rapidement possible, même si cinq minutes ne sont pas réalisables à chaque fois.

Après le contact initial, il est également important d’effectuer un suivi avec une séquence d’e-mails pour rester à l’esprit lorsque le prospect prend une décision d’achat. Étonnamment, la plupart des entreprises ne font qu’un seul contact et y terminent. Des études ont montré que l’augmentation du nombre de contacts avec une piste à six augmente la probabilité d’établir un contact réel et de conclure une vente. La bonne chose est qu’il existe une variété d’options logicielles avec lesquelles vous pouvez automatiser vos suivis pour maximiser l’efficacité à un coût minime.