Comment prospecter sur internet

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Posted by on avril 19, 2021 in | Comments
Comment prospecter sur internet

L’utilisation de plusieurs canaux pour trouver des prospects en ligne diversifie vos sources de prospects, augmente le nombre de prospects et génère finalement plus de revenus. Malgré cela, la prospection commerciale a rarement le même statut que la conclusion d’une transaction.

C’est comme un joueur de football qui s’attribue tout le mérite d’avoir marqué les buts, tandis que son coéquipier crée toutes les opportunités et est ignoré par les fans.

La recherche de prospects est aussi vitale que toute autre partie du parcours de vente, mais cela peut être un défi. 42% des agents commerciaux déclarent que la prospection est l’étape la plus difficile du processus de vente. 71% déclarent que moins de la moitié de leurs perspectives initiales correspondent bien.

Savoir où trouver des prospects et être sûr qu’ils correspondent à votre marché cible sont deux obstacles majeurs. Mais nous savons qu’ils sont là-bas, et ils cherchent: 89% des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de faire des achats. 72% des acheteurs B2B recherchent des solutions potentielles en utilisant les médias sociaux. 71% commencent leur recherche par une recherche générique, plutôt que par une recherche spécifique à la marque, ce qui signifie qu’ils sont très ouverts à qui fournit la solution.

Tout cela signifie qu’il existe un énorme potentiel pour trouver des prospects en ligne, que vous gardiez la recherche en interne ou que vous cherchiez à faire appel à une entreprise de génération de leads.
Préparation à la prospection

Cet article explique comment et où trouver des prospects en ligne, mais avant d’arriver à ce stade, il y a beaucoup de travail préparatoire qui est essentiel pour réussir.

Vous devez identifier correctement votre public cible, créer des personnalités d’acheteur, segmenter votre marché et connaître vos USP pour chaque produit ou service que vous fournissez.

Ces étapes ne sont pas seulement une théorie marketing «agréable». Ils représentent des aspects au cœur même du marketing; comprendre qui vous ciblez, comment vous pouvez les aider et pourquoi votre solution le fait mieux que quiconque.

Si vous avez fait tout cela et qu’il n’y a toujours pas assez de prospects pour satisfaire votre équipe de vente, la solution est simple.

Vous devez travailler plus intelligemment, pas plus dur. Ce dont vous avez besoin, ce sont des tactiques authentiques et éprouvées pour trouver des prospects en ligne pour votre entreprise.

Alors, parlons tactiques.

Comment trouver des prospects en ligne par e-mail

Les e-mails sont régulièrement cités par les spécialistes du marketing comme le principal moteur de prospection et de revenus. Avec un tel retour sur investissement, c’est la première chaîne que nous allons examiner.

Prospection

La prospection par e-mail est plus récente que certains des autres canaux marketing que nous allons couvrir, mais elle est rapidement devenue un canal vital pour beaucoup.

Bien faite, la prospection est un mélange de vente directe sortante et de méthodes entrantes plus douces. Il utilise une recherche ciblée pour transmettre un message de vente aux personnes qui seraient déjà à la recherche d’une solution.

La prospection commence par cartographier votre marché adressable total. Ensuite, vous recherchez ces clients idéaux sur les réseaux sociaux et vérifiez leurs adresses e-mail, avant d’envoyer un court message pour présenter votre solution à leur problème.

La messagerie recherchée, personnalisée et individuelle donne l’impression d’une introduction naturelle et non d’une approche froide. Le but de l’e-mail est de planifier un appel ou une réunion pour discuter davantage de votre proposition. Les équipes de vente recherchent des prospects et les intègrent naturellement dans leur pipeline.

La cartographie du marché des clients idéaux dès le départ garantit que les campagnes se concentrent uniquement sur les marchés cibles. Cette approche plus directe couvre les acheteurs B2B qui souhaitent que les fournisseurs les trouvent, mais elle n’exclut pas les autres.

Pour ceux qui souhaitent faire leurs propres recherches, un e-mail de prospection peut être le coup de pouce dont ils ont besoin pour se pencher sur votre entreprise, ce qui peut également aider à accroître la notoriété de la marque parmi les bons groupes démographiques.

Alors que le marketing entrant a gagné en popularité, les méthodes sortantes traditionnelles ont été abandonnées. Mais la prospection moderne est loin d’appeler à froid une liste achetée. Il s’agit d’une approche directe hautement ciblée, utilisant une technologie intelligente et une messagerie personnalisée.

Nous préconisons un mix de canaux marketing, mais la prospection est différente de beaucoup d’autres. Une piste obtenue sur d’autres canaux peut simplement être une enquête qui doit être nourrie.

Toutes les réponses de prospection sont des prospects hautement qualifiés qui peuvent entrer directement dans votre pipeline. Les professionnels de la vente peuvent alors naturellement les récupérer et travailler leur magie.

Publicité par e-mail

Cela nous amène à un point important concernant le marketing par e-mail. Tous vos prospects entrants ne seront pas prêts pour la vente. Mais ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas prêts maintenant qu’ils n’achèteront jamais.

C’est la valeur du marketing par e-mail traditionnel. Il génère des revenus en nourrissant les prospects existants plutôt qu’en stimulant la demande initiale.

Lorsque vous recherchez des prospects en ligne, quel que soit le canal que vous utilisez, gardez à l’esprit que les conversions prennent souvent plusieurs points de contact. Il est peu probable qu’un utilisateur achète au premier contact avec votre marque, mais si vous saisissez son adresse e-mail, vous pouvez le garder engagé.

Le marketing par e-mail vous permet d’amplifier vos efforts de marketing de contenu, de partager des offres et des promotions, de publier des newsletters, de promouvoir des événements et d’autres activités de marketing.

Tous ces efforts vous permettent de continuer à nourrir les prospects, de sorte que votre entreprise soit au premier plan de l’esprit de votre cible dès qu’elle est prête à acheter.

Comme pour de nombreux canaux sur lesquels nous allons nous concentrer, la segmentation de votre base de données de messagerie est une autre étape vers un marketing ciblé qui augmente les taux de conversion.

LinkedIn propose de nombreuses façons de définir vos options de ciblage publicitaire. Cependant, la plupart des gens se fient aux titres de poste et l’utilisent souvent comme seule option de ciblage.

Les titres de poste ont le coût par clic (CPC) le plus élevé sur l’ensemble de la plate-forme. Vous pouvez diluer cela en incluant d’autres options de ciblage pour atteindre votre marché cible. Cependant, réduisez la taille de votre audience et ces CPC élevés reviendront.

Groupes de médias sociaux

Les groupes de médias sociaux peuvent être un excellent moyen de trouver des prospects en ligne, mais même si vous économisez de l’argent, vous devez faire plus d’efforts.

Selon Sales Hacker, les meilleurs vendeurs passent au moins six heures par semaine sur LinkedIn. Nous ne pouvons que supposer qu’ils y trouvent de nombreux prospects.

Et voici une tactique qui offre un raccourci vers le succès.

Tout d’abord, vous devez trouver un groupe pertinent (les groupes réservés aux membres ont tendance à être de meilleure qualité)

  • Assurez-vous qu’il a beaucoup de membres
  • Vérifiez que le groupe est actif avec beaucoup de messages réguliers et de bons niveaux d’interaction
  • Regardez un peu plus près – le type de ratio que vous recherchez est de 80% de discussions sur le secteur et 20% de publications promotionnelles – parce que vous êtes ici pour participer à des discussions et non pour vendre, vendre, vendre!
  • Commencez à participer à des discussions, comme les messages d’autres personnes et partagez leur contenu. Plus il y a d’activité, mieux c’est.
  • Publiez des articles, des pensées, des astuces et des conseils intéressants – laissez simplement la promotion pour le moment.

Vos prospects proviendront des individus du groupe. Une fois établi, commencez à vous connecter avec les membres du groupe
Une fois que vous êtes connecté, les prospects vous connaissent déjà et respectent, espérons-le, votre opinion. La moitié de votre travail est terminée.
Vous pouvez passer au niveau supérieur en créant un livre blanc, une page de destination, puis en obtenant quelques faveurs du propriétaire du groupe. Vous trouverez ici des instructions étape par étape.

Recherche de prospects en ligne à l’aide d’audiences

Comme nous l’avons vu, il est essentiel de savoir à qui vous vendez pour les trouver en ligne. Mais il est également très utile plus loin dans le pipeline pour couvrir les bons sujets et présenter de la bonne manière.

Les plates-formes publicitaires que vous utilisez, du PC à l’affichage en passant par les médias sociaux, contiennent de nombreuses informations qui le révèlent. Après tout, c’est le cœur de leur entreprise.

Utiliser correctement les plates-formes peut obtenir des informations vraiment utiles, que ce soit sur Facebook, Google Ads, LinkedIn, Microsoft Advertising, Pinterest et même Google Analytics.

Trouvez une nouvelle audience au sein de la même plateforme
Dans Google Ads, vous pouvez utiliser les catégories In-Market et Affinity pour trouver des audiences similaires dont font partie vos prospects.
Utilisez d’autres options de ciblage spécifiques pour affiner votre objectif initial
Affiner les campagnes à l’aide des insights
Vous devez continuellement affiner vos campagnes en examinant les données démographiques de votre campagne. Vous pouvez voir quel ciblage fonctionne et lequel évite.

Et voici la cerise sur le gâteau: il vous montrera ces informations pour toutes sortes d’options de ciblage, que vous les cibliez activement ou non.

Trouver plus de la même chose
Vous pouvez prendre une liste de vos clients et vous diriger vers Facebook ou LinkedIn et la télécharger pour trouver des audiences personnalisées qui correspondent à leurs intérêts et à leurs données démographiques.

Vous pouvez affiner davantage cela, mais c’est un moyen fantastique de trouver le type d’audience que vous souhaitez.

Trouver des prospects avec les moteurs de recherche
La beauté de trouver des prospects en ligne à l’aide des moteurs de recherche est qu’en recherchant des termes pertinents pour votre entreprise, le prospect fait preuve d’intention: il a besoin d’une solution à un problème. Il vous suffit d’être là pour apporter la réponse.

Il existe trois types de requêtes de recherche: de navigation (je veux aller quelque part), d’information (je veux savoir quelque chose) et transactionnelle (je veux acheter quelque chose).

En fonction de votre entreprise, ces trois éléments peuvent présenter des opportunités de créer un contenu pertinent et utile et de transformer cette recherche en prospect.

Référencement ou Optimisation du moteur de recherche

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO), également connue sous le nom de recherche organique, est régulièrement citée comme l’un des meilleurs canaux de génération de leads et de retour sur investissement.

Produire un contenu conforme aux directives de Google signifie que les pages sont bien classées dans les résultats de recherche, ce qui génère un trafic pertinent vers leur site. Le référencement peut être un sujet complexe, mais les gens de Moz ont un excellent guide pour débutants.

Trouver les bons prospects en ligne à l’aide du référencement est une question de production de contenu pertinent et de haute qualité. Si votre marque est une autorité dans un certain sujet et peut fournir des solutions et des connaissances essentielles à cela, votre contenu classera et attirera des prospects sur votre site.

Comme le référencement n’offre pas de ciblage supplémentaire, la sélection du contenu et des mots clés est essentielle pour trouver votre public.

Le contenu doit couvrir tout le parcours de l’acheteur, du haut de l’entonnoir vers le bas, en veillant à ce que votre marque soit familière lorsque les gens commencent leurs recherches, ainsi que lorsqu’ils cherchent à acheter.

Pensez aux types de recherches que vos clients peuvent effectuer. Les recherches basées sur les problèmes et les solutions et les recherches d’informations sont des recherches typiques de la phase de découverte. Les recherches sur les fonctionnalités et les avantages spécifiques, ou la comparaison d’options, sont susceptibles d’être plus loin dans l’entonnoir.

Pay Per Click (PPC)

Le moyen le plus simple de trouver des prospects sur les moteurs de recherche consiste à utiliser la publicité Pay Per Click (PPC). Ce sont les annonces payantes que vous voyez en haut des résultats de recherche. Vous ne payez que lorsqu’un utilisateur interagit avec votre annonce via des impressions ou des clics.

Au fond, trouver votre audience B2B avec PPC consiste à créer une liste de mots-clés et d’expressions que vos prospects sont susceptibles de rechercher, et à enchérir sur ceux-ci.

Par rapport au référencement, le principal avantage de PPC pour découvrir les bons prospects est la possibilité de diffuser des annonces hautement ciblées, vous permettant de vraiment vous concentrer sur votre public cible.

Dans les paramètres de votre compte, vous pouvez décider qui voit les annonces, en fonction de l’âge, du sexe, du statut parental et de la géographie.

Une fois que vous êtes avancé, vous pouvez même modifier les enchères en fonction de la météo, de l’appareil de l’utilisateur, des revenus (dans certains pays) et même des événements de la vie.

Il existe de nombreuses options de ciblage d’audience (sur le marché, remarketing, intention et affinité). Il peut s’agir d’audiences prédéfinies intéressées par certains sujets, d’utilisateurs qui ont déjà visité votre site ou d’audiences similaires.

Display et remarketing

La publicité display (également appelée bannière publicitaire) peut compléter les campagnes PPC car vous pouvez recibler les prospects qui sont venus sur votre site Web.

Ce sont les publicités qui vous suivent sur le Web. Ils ont tendance à avoir un faible taux de conversion, mais leur capacité à garder une entreprise à l’esprit est plus difficile à mesurer.

Le remarketing peut également utiliser le PPC, les réseaux sociaux et les e-mails.

Trouver des prospects avec le marketing de contenu
Le marketing de contenu suit une philosophie similaire à celle du contenu SEO, en ce sens qu’il vise à produire un contenu pertinent, utile ou éducatif pour votre public spécifique.

Webinaires et vidéo

Un sous-ensemble de marketing de contenu, de webinaires et de vidéos gagne en popularité depuis des années. Encore une fois, ils devraient être basés sur la création de valeur pour vos prospects potentiels.

Les inscriptions à des webinaires peuvent vous aider à continuer à commercialiser auprès de votre public cible, via le PPC, l’affichage, les réseaux sociaux et les e-mails.

Trouver des prospects sur des sites Web
Il existe divers sites Web, tels que le site de la Chambre de commerce locale, sur lesquels vous pouvez trouver des prospects pertinents à vendre. Beaucoup dépendra de votre créneau, alors ayez un scout autour de vous.

Mentions Web

C’est une tactique très simple, mais qui peut porter ses fruits. Surveillez vos mentions Web et foncez dessus rapidement. Ce n’est pas difficile: mettez en place un système d’alerte pour votre marque et participez à la discussion.

Il existe de nombreuses façons de surveiller votre marque: les alertes Google en sont une.

Certains seront inutiles du point de vue des ventes, mais une grande partie sera de la prospection d’or. Forums

Quora et forums

Certaines de ces mentions figureront sur les forums et sur le site de questions et réponses Quora. Mais les alertes vous indiqueront quand quelqu’un a mentionné votre marque, pas quand une question pertinente a été posée.

En recherchant des sites pertinents et en recherchant des questions pertinentes, vous pouvez vous lancer et donner votre réponse. Tant que vous divulguez votre intérêt et fournissez des réponses utiles plutôt que commerciales, les gens apprécieront votre point de vue. De plus, vous ne transformerez pas seulement l’auteur de la question en prospect potentiel, mais en d’autres lecteurs qui recherchent la même réponse.

Marketing partenaire et affilié

Enfin, vous pouvez externaliser une partie de votre marketing pour un prix. Avec le marketing partenaire, votre marque récompense un ou plusieurs affiliés pour chaque client apporté par les propres efforts de marketing de l’affilié.

Si vous choisissez soigneusement vos partenaires, ils disposeront de leurs propres machines de marketing et de leurs propres systèmes pour trouver des prospects appropriés, vous permettant d’étendre votre portée.

Le post ci-dessus devrait vous donner quelques idées sur la façon de trouver des prospects en ligne. La clé est de trouver le bon mix, de ne pas trop compter sur un seul canal. J’ai inclus des liens vers des guides et des documents complets sur chaque chaîne. Consultez-les si vous souhaitez en savoir plus sur une méthode particulière.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection, et comment elle fournit des prospects qualifiés correspondant à vos clients idéaux, vous pouvez nous contacter. Vous pouvez également regarder notre vidéo explicative ci-dessous ou jeter un œil à notre visite guidée des produits.