Agence de marketing ou chef d'entreprise : qui est à blâmer ?
Lorsque quelque chose ne se passe pas exactement comme nous le souhaitons, il est facile de pointer du doigt des facteurs externes. Nous ne sommes généralement pas enclins à admettre que nous-mêmes pouvons être responsables du résultat indésirable. Les propriétaires d'entreprise peuvent être très fiers et n'aiment pas toujours penser qu'ils peuvent être la raison pour laquelle les opportunités ne se transforment pas en clients, et donc ils se concentrent généralement uniquement sur la source (c'est-à-dire les pistes ou les opportunités) plutôt que de réfléchir à leurs propres processus internes.
En tant qu'agence de marketing, l'objectif de notre entreprise est de générer des opportunités pour les clients que nous desservons afin de capter de nouvelles affaires, et dans une large mesure, nous sommes responsables des types d'opportunités que ces clients reçoivent. Cependant, sommes-nous à blâmer lorsque ces opportunités ne se transforment pas en nouveaux patients ? Peut-être, mais aussi, peut-être pas.
La collaboration est la clé
Les agences de marketing sont souvent accusées de produire des prospects de mauvaise qualité, et il en va de même pour une agence hautement spécialisée. En théorie, cependant, la qualité des pistes que nous produisons pour une pratique dépend principalement de la spécificité des paramètres de ces pistes, et c'est l'information que nous obtenons de la pratique elle-même. Naturellement, plus nous pouvons définir avec précision les types de prospects qu'ils souhaitent attirer, plus nous avons de chances de pouvoir cibler ce groupe démographique dans la zone. Cela ne signifie pas que chaque prospect généré sera parfait, mais beaucoup d'entre eux le seront, ou s'en approcheront.
Le marketing est un effort de collaboration entre l'agence et le client. Plus vous pourrez travailler ensemble et développer une synergie, meilleur sera le résultat.
Maintenant, bien sûr, certaines entreprises peuvent avoir du mal à définir leur client ou prospect idéal, et c'est parfaitement compréhensible, surtout si vous n'avez jamais pris le temps de vraiment le décomposer. Mais c'est aussi là qu'une agence de marketing peut être un atout majeur. Les professionnels du marketing sont des experts à creuser pour obtenir des réponses. Plus un propriétaire d'entreprise est disposé à participer à ce processus, meilleures seront les pistes qu'il recevra et moins il aura à faire pour éliminer les mauvaises.
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Testez votre processus
Qu'en est-il lorsque vous obtenez un bon nombre de prospects, mais que ces prospects ne se transforment pas en clients ? L'agence de marketing est-elle alors à blâmer ? Si ces pistes ne répondent pas aux paramètres de qualité que vous avez établis avec l'agence, alors l'agence porte une certaine responsabilité. Cependant, si ces pistes sont toujours de bonne qualité, ce qui signifie qu'elles cochent la plupart sinon toutes les cases, vous devrez peut-être regarder en interne pour comprendre la déconnexion. Ainsi, même si l'agence de marketing n'est peut-être pas responsable du faible taux de conversion, elle peut toujours aider à augmenter ce taux à un nombre plus acceptable, tant que le client est disposé à travailler avec elle.
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Comptez sur votre partenaire, mais faites aussi votre part
Si les ventes et le marketing ne sont pas naturels pour vous ou votre équipe, trouver une bonne agence avec laquelle vous associer fera une grande différence. Cependant, pour qu'un tel partenariat fonctionne, vous devez être ouvert aux possibilités et prêt à changer votre approche et votre gestion des prospects. Assurez-vous de demander à votre partenaire marketing s'il propose une formation à la vente ou des ressources pour améliorer votre approche commerciale. Parfois, ils auront au moins du matériel que vous pourrez utiliser et distribuer à votre personnel avec quelques conseils sur la façon de gérer les prospects entrants.
Il est également impératif que vous soyez honnête avec votre partenaire marketing. Il ne suffit pas d'exprimer votre satisfaction ou votre mécontentement vis-à-vis du service. Si vous voulez vraiment capitaliser sur le partenariat, donnez des détails. Prenez des notes et dites à votre agence de marketing exactement ce qui ne vous satisfait pas et pourquoi. Fournissez des exemples concrets de ce que vous voyez ne fonctionne pas à vos attentes, en particulier lorsque la relation est nouvelle. Lorsque vous donnez des commentaires détaillés, votre partenaire marketing est mieux à même d'affiner et de cibler les campagnes en fonction de vos besoins spécifiques, et vous générerez ensemble plus de prospects de qualité.
Une fois que les choses tournent rond, veillez à ne pas devenir complaisant. Il est facile de retomber dans de vieilles habitudes quand tout va bien, et alors vos résultats commencent à piquer du nez. Pour éviter cela, demandez à votre partenaire marketing de vérifier périodiquement (s'il ne le fait pas déjà) un rapport d'état. Ces appels périodiques vous aideront, vous et votre partenaire, à garder à l'esprit vos stratégies de marketing. De plus, ils sont un bon moment pour parler de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Des réunions régulières informent votre partenaire marketing et vous permettent, ainsi qu'à votre personnel, de rendre des comptes.
Alors, qui est à blâmer lorsque les prospects ne fonctionnent pas ? L'entreprise ou l'agence de marketing ? D'après mon expérience, ce n'est jamais entièrement la faute de personne, et jouer au jeu du blâme ne vous mène nulle part. Pointer du doigt l'agence marketing pour ne pas générer de leads de qualité ou l'entreprise pour avoir laissé tomber son processus de vente ne résout rien. Un véritable progrès se produit lorsque l'agence de marketing et l'entreprise s'associent en tant que partenaires pour obtenir de meilleurs résultats.