Depuis aussi longtemps que chacun d’entre nous s’en souvienne, nous comptons sur les recommandations de la famille et des amis pour tout, des voitures à la meilleure marque de dentifrice. À une époque, ce type d’examen de bouche à oreille était simple et direct. Ensuite, la technologie est entrée en scène, la façon dont nous interagissons les uns avec les autres a radicalement changé et il est devenu facile de négliger l’aspect humain du marketing et des affaires.
Dans notre monde axé sur la technologie, les gens sont plus largement connectés que jamais. Il ne s’agit pas seulement de créer des messages, il s’agit de livrer de véritables expériences humaines aux masses. Les spécialistes du marketing intelligents et les propriétaires d’entreprise qui peuvent comprendre cela sont ceux qui utilisent la forme d’information la plus influente sur laquelle les consommateurs s’appuient pour prendre des décisions d’achat: le marketing de bouche à oreille.
En ce qui concerne l’acquisition de clients, les références peuvent jouer un rôle important dans votre réussite – ou dans votre échec. Surtout quand il s’agit d’entraîneurs, de consultants, de conférenciers, d’avocats, de comptables, de chiropraticiens et d’autres professionnels des services. Parce que, par définition, notre travail est intangible!
En d’autres termes, vous embaucher n’est pas comme aller stocker et obtenir une miche de pain, ou ramasser une paire de baskets où les prospects peuvent comparer physiquement un article avec l’autre.
Les gens doivent prendre une décision en fonction d’autres facteurs – à quel point vous rencontrez des professionnels, comment vous les faites ressentir tout au long du processus – et oui, l’opinion des autres en ce qui concerne votre travail.
Si le marketing de bouche à oreille semble simple, ne vous laissez pas berner – ce n’est pas le cas. Créer des messages à la pointe de la technologie qui deviennent viraux n’est pas une tâche facile.
Comment transformez-vous les consommateurs en défenseurs passionnés de la marque grâce au marketing de bouche à oreille? Comment alimentez-vous les conversations qui donnent envie aux gens de parler et de partager votre message avec leur réseau? Considérez comment les campagnes de bouche à oreille réfléchies ci-dessous se sont connectées aux consommateurs à un niveau humain et, à leur tour, ont généré une notoriété et des bénéfices massifs pour leurs marques.
C’est pourquoi nous allons discuter de quelques principales façons d’obtenir plus de références de bouche à oreille.
1. Créez un elevator pitch (terrain élévateur) solide comme le roc.
C’est absolument énorme parce que pour la plupart des gens, ils n’ont pas une grande réponse à la question « que faites-vous? » et il torpille absolument leur entreprise.
Supposons donc que vous participiez à un événement de réseautage, et pendant que vous vous mélangez et que vous vous mêlez à divers participants, quelqu’un entame une conversation et vous demande ce que vous faites. Comment devez-vous réagir?
C’est la marque d’un bon pitch d’ascenseur: Dire aux gens ce que vous faites, d’une manière qui les amène à demander comment vous le faites.
Lorsque beaucoup de gens font leur erreur, c’est en en disant trop (ce qui entrave la conversation à travers un volume d’informations), ou en étant si vague que les gens ont l’impression que vous êtes une sorte de vendeur d’huile de serpent.
Mais, lorsque vous décrivez votre entreprise d’une manière qui les incite à vouloir en savoir plus … eh bien, c’est un cheval d’une couleur très différente, parce que maintenant vous parlez de votre entreprise et que vous leur donnez une chance d’apprendre ce que vous faites.
Ce qui, une fois effectué correctement, est une excellente première étape pour eux en vous référant à des clients.
2. Sortez et réseautez comme un pro!
L’un des plus grands obstacles à la création d’une entreprise basée sur le parrainage et le bouche à oreille est cette notion selon laquelle vous n’avez pas vraiment à faire autre chose que fournir un excellent service.
Et bien que cela soit conceptuellement vrai, cela ne pourrait pas être plus trompeur sur une base régulière et quotidienne. Construire une pratique du bouche à oreille, c’est faire du bon travail.
Mais il s’agit aussi de rencontrer des gens, de les connaître et dans un monde parfait, de se positionner comme quelqu’un qui peut ajouter de la valeur ou résoudre un problème dans un domaine qu’ils jugent important.
Et le moyen le plus rapide de faire bouger les choses est le réseautage.
Mais pas n’importe quel ancien réseau, où les gens distribuent des cartes de visite à gauche et à droite. Je parle de réseautage comme un pro, où vous engagez les gens en créant une identité visible.
En termes simples, une identité visible demande: « Comment puis-je me démarquer dans l’esprit de cette personne, des cinq autres personnes qu’elle a déjà rencontrées? » Et la meilleure façon de le faire est de poser les bonnes questions.
- Quel autre endroit réseautez-vous normalement?
- Qu’aimez-vous le plus dans votre entreprise?
- Comment avez-vous commencé dans cette direction?
Ce sont toutes d’excellentes questions pour démarrer la conversation lors de tout événement de réseautage. Et pas à cause des questions elles-mêmes, mais à cause de la conversation qu’elles suscitent et de l’opportunité que vous avez de développer un partenaire de référence ou un client potentiel.
3. Faites constamment le Suivi.
Maintenant, c’est là que BEAUCOUP de professionnels des services tombent. . . et c’est compréhensible.
Nous avons beaucoup de choses à faire – généralement à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise – et l’idée d’un suivi peut sembler un peu écrasante.
Et même si je comprends tout à fait cela, vous devez vous rappeler que si vous ne suivez pas les personnes que vous rencontrez lors du réseautage, vous n’avez vraiment pas de réseau.
Alors, que pouvez-vous faire en termes de suivi avec ces gens? Voici quelques idées:
- Envoyez un e-mail « Ravi de vous rencontrer » dans les 48 heures, en leur disant comment vous avez aimé les rencontrer et en fonction du contact, peut-être même en les invitant à prendre une tasse de café pour « voir comment nous pourrions nous entraider ».
- Invitez-les à une autre réunion de réseautage quelques semaines plus tard. Maintenant, ne vous sentez pas obligé de passer plus de temps avec chaque personne que vous rencontrez. . . seulement ceux que vous estimez être un bon client potentiel ou un partenaire de référence.
- Connectez-vous avec eux sur les réseaux sociaux. Bien que cela ne soit pas la fin en soi, la connexion avec de nouveaux contacts sur LinkedIn ou Facebook ou leur suivi sur Twitter est une étape rapide et facile dans le processus de suivi global.
4. Identifiez et ciblez vos influenceurs.
Un influenceur est une personne active sur les réseaux sociaux et les blogs et capable de promouvoir votre message et votre marque. La vérité est que les consommateurs font aujourd’hui plus confiance à un tiers qu’à des marques. Faire passer le bon message aux influenceurs est une nouvelle façon de commercialiser qui, si elle est effectuée efficacement, peut entraîner une croissance explosive pour les entreprises.
5. Impliquez continuellement les communautés.
Les gens n’arrêtent jamais de parler de Red Bull parce que la société de boissons énergisantes n’arrête jamais d’organiser des événements festifs qui impliquent les gens. Parmi les initiatives qui ont permis à Red Bull de rester le leader du marché, citons:
- Une équipe Red Bull Wings qui conduit des véhicules de marque Red Bull distribuant des échantillons tout en s’amusant et en générant du buzz.
- Un programme de gestion de la marque étudiante qui parraine les étudiants pour les sensibiliser lors d’événements près de leur campus.
- Une confiture de chambre Red Bull qui accueille des événements de spectacles de talents qui ciblent les étudiants.
- Un programme de journaliste Red Bull qui parraine des étudiants en journalisme et en cinéma pour créer des histoires et du buzz pour la marque.
6. Donnez aux consommateurs de quoi parler avec un service client supérieur.
Les entreprises doivent se concentrer sur la création d’un service client qui transforme les clients en fans qui ne cessent de parler de votre marque. Il ne s’agit pas tant de cadeaux et de promotions, mais de la façon dont vous communiquez et traitez les personnes qui maintiennent votre entreprise à flot.
7. Facilitez la tâche aux utilisateurs de laisser des avis
L’une des pires choses que vous pouvez faire dans une campagne de bouche à oreille est de rendre difficile pour les consommateurs de laisser des avis, des recommandations et de communiquer entre eux au sujet de votre marque.
Le bouche-à-oreille est la forme de publicité la plus ancienne, et elle est toujours essentielle pour diffuser votre message dans le monde technologique et dynamique d’aujourd’hui. La différence est la suivante: comment faire en sorte que les gens s’inquiètent lorsque vous ne leur donnez pas le message en personne? Les exemples ci-dessus sont d’excellentes études de cas pour des campagnes de marketing de bouche à oreille réussies.
Quand tout le reste échoue, pensez à ce dont les gens parlent. Qu’y a-t-il dans l’actualité? Que partagent les gens sur les réseaux sociaux? Envisagez de lancer une campagne pour vous appuyer sur les conversations qui se déroulent déjà, comme l’a fait Starbucks lorsqu’il a annoncé que ses baristas étaient encouragés à parler de la race avec les clients. Que ce soit une bonne ou une mauvaise décision pour le géant du café, cela a généré une couverture médiatique massive et fait parler le public.
Peu importe nos progrès technologiques, il est important que les marques comprennent qu’elles sont toujours en contact avec les humains. En d’autres termes, oubliez les followers et les «likes» que tout le monde essaie de gagner, mais concentrez-vous sur des informations plus approfondies – réfléchissez à ce dont les gens veulent parler et identifiez les personnes qui peuvent vous aider à diffuser votre message.
